Stereo系統怎麼demo？

該怎麼挑demo的器材呢？

先談stereo系統，這比較單純。

 

音樂偏好當然決定了器材走向，問題在價格帶...

由低價開始，漸次換到高價，或許是個好方式，顧客可體驗價格帶高低的聲音差異。

但，顧客會如何挑定預算層級呢？以口袋裡有多少錢來決定？

事實上外行的顧客對於要花多少毫無概念，縱使有千萬閒錢，也無法決定該花多少。節儉又沒買過音響的顧客或許挑定的是最低價的...

這種demo方式，只是讓顧客了解一分錢一分貨而已，

而且，沒有驚艷！

 

必須讓顧客有比較效應！

 

另一個方式，以推斷的顧客可承受或接受的最高價格帶，甚至高一級，先demo，

第一次便顯現音響的好！讓顧客驚艷！

聽過幾首曲子後，再換次一級，更突顯第一套的好，

倘若第一套的價格帶顧客可接受，那麼他可能就心動了。

缺點是，若推斷錯誤，價格帶偏高，顧客可能在扼腕口袋不夠大之下意興闌珊，索性次一級也放棄...

這說不定就得等個幾個月以後才有可能做到他的生意囉...

另一種狀況則是顧客財力更高，由他詢問價格的態度自然能探究，

這時換成高一級的demo，往更理想的系統邁進，正是水到渠成。

由顧客端來想？還是由賣方端來想？

有人打算買音響時，

通常會先問他做啥用的？純音樂？還是劇院？還是卡拉OK？

預算多少？

再來會問打算擺在哪？房間有多大？

這些都是以音響內行人的觀點....

 

對外行人而言，

純音樂、劇院、卡拉OK這三種有什麼不同啊？

要多少錢？我哪知，根本就沒概念，沒買過車甚至還不會開車的人哪知道該花多少？更別提一輛2000cc的車要多少錢？

搞不清楚劇院系統和純音樂不同的人又如何想過和房間大小會有關係？

 

那，該怎麼問？

先想想，

是由顧客的立場來想？

還是由賣方的立場來想？

以顧客的觀點，當然最好是一套通吃，全包了～但，我們知道有實務上與價值/價格比的限制...

面對毫無概念的客戶，那就替客戶找出適合他的答案

 

常看影片嗎？還是大多只是聽音樂？愛唱歌嗎？這就可以討論出傾向於挑什麼組合

喜歡看哪類影片？這就知道系統是要強悍還是普通，甚至用二聲道看片。

喜歡什麼音樂？這自然是主聲道喇叭的主要決定因素；但，多數人其實回答不出來，該仔細的探問，

常聽那些音樂？流行樂？電影配樂？西洋古典？爵士？

喜歡哪個歌手的歌？男歌手？女歌手？

常聽哪部電影的配樂？舉幾部熱門的電影名作

喜歡鋼琴演奏？還是小提琴？常聽交響樂？歌劇？

喜歡Bosa Nona？還是Louis Armstrong？Miles Davis？

 

這些討論過程，一方面了解顧客的偏好，一方面準備demo曲子，

或許不需要問完那一大串，多數顧客可能也無法給明確的答案，

抓到顧客的幾個明確的偏好，便可以開始demo，

 

讓音樂自己說話，

讓對音響毫無概念的顧客體會音樂的美好，

以及，器材的重要。

玩音響這件事...

有些人，真的是在玩音響...

今天換這個，明天換那個，這個也聽聽，那個也玩玩，

反正不玩了賣掉也有人要，說不定還賺錢勒～

所以他們會不停的這樣玩...

追求的不是讓自己的音響系統越來越好，越來越接近完美，

追求的或許只是玩音響這件事的樂趣...

這類的玩音響法，玩的應該侷限在古董名機，轉手容易，因此價格不至於太高，高的不易轉手，

這是一種音響迷，但，似乎不是我們常說的追求最美好音樂的音響迷。

 

前者，一個新品牌要做到他們的生意，幾乎不可能，

後者，每次換機，應該就是往上爬了，換成與現有系統同價產品的可能性極低（畢竟一分錢一分貨，總有限制），

應該是聲音高一級，價格也往上爬了一級，

若由這個觀點，該怎麼決定產品定位與行銷策略？我試著想...

 

要攻後者的第一對喇叭？

還是第二對以後的？

 

設想第一對是年輕人剛開始工作，手頭不寬裕，對手這級的產品約在1.5~3萬間，因此也必須設定在這個價格帶，

第二對，該往上跳了，想必在3~5萬間，

 

第一對當然量最大，也是音響迷會建議親友買的等級，

要攻這級，就我的想法，針對音響迷，得先攻雜誌，對沒買過音響的年輕人，十之八九以雜誌的評論為依據，

而就我對音響雜誌的看法，這一級，其實他們都隨便評評，推薦也隨便給，反正這級的產品總有些限制，有某方面好，就成了，不至於招來物議，

推薦名單總是一長串...實在不容易突顯...

而且這級的價格實在很低，成本限制，做起來想必不輕鬆...

 

若攻第二對以後的，

成本可以拉得高些，比較容易做到高品質低價格，凸顯優點，

買主的經驗也多了，比較有自己的想法，也會聽聽同儕或是網路上的口碑，

或許該比較有揮灑空間...

既然要攻音響迷，

那性能最重要，

外觀呢？如果音響迷都很理性，而且在老婆大人面前講話也夠大聲，

那外觀不該佔成本太高，（當然，這是不很高價的產品，很高價的，自然必須一切都好，但那生意委實太小...該是Lawrence那類人做的）

誰知道WAF（wife accepatable factor）佔多少比例？

只是，若需要重視外觀，那針對音響迷與對非音響迷有何差異？乾脆直接都針對非音響迷算了...

如果攻的是非音響迷，事情自然倒過來囉～

iPod不就是靠外觀讓多少女人掏錢？

對非音響迷，只能期望做到第一對喇叭的生意，第二對？會有嗎？運氣運氣囉～

價格帶勒？若是先攻最大量的，也就是最底層的，

最佳的對比該是床頭音響，整套二萬以內，

以及iPod，一隻隨身聽一萬多，

或許可以設定在整套五萬以內，

喇叭該佔多少？二萬五如何？

下一代音響迷何在？

討論這題目，首先或許該先討論，這一代，或這幾代，音響迷又是哪些人？

 

曾在網路上見人言：男人要不玩車、要不就玩音響、再不然就玩相機。（當然很有錢的就玩女人）

誠哉斯言也～

這樣說來，玩音響的人很多嗎？懷疑...至少周遭的同道頗稀有...在1/10以下，

而這1/10中的大半又是受我影響才玩（或者說，肯花點錢在）音響...實在不算多。

這1/10音響迷約在30~50年紀，敝人交遊不廣，難以據以推斷音響迷組成結構；

Mayor言：當年讀大學時，電子系學生寢室四人，人人DIY一套音響。聽音樂還得輪流。

到我這年紀，一間寢室四人，四部電腦，終日響徹的是電腦遊戲的霹靂趴拉各式聲響。

 

如今的大學生？想必盡皆掛在網路上，玩遊戲、逛無名看照片、看雅虎拍賣、混PTT和KK city、MSN和雅虎及時通聊天打屁釣馬子耍宅男...忙啊～誰有空玩音響？

聽音樂？當然也聽啊，MP3，網上抓就有，免費！喔，這是台灣，歐美勒？

看看這數字，Apple的iTune store由2003/4/28開張至2008/6/19賣出了30億首歌！

用啥聽？電腦囉～接個幾百元的小喇叭不就能聽了？有點錢的，買隻iPod多眩啊～誰花錢買所謂的組合音響？

 

這麼說來，年輕人不是不聽音樂嘛～當然，要不然Apple股價高到一股二百美金是怎麼來的？

只是聽音樂的形式不同而已，某音響雜誌主編說得好：你周遭朋友有哪個不是電腦裡數百首MP3的？

“MP3音質不好～“音響迷一定這麼說...

我的爛電腦加爛小喇叭也分不出來發燒片好在哪啊？

 

前陣子，隨手翻了翻十年前引起一陣迴響的“在台北生活的一百個理由”，

其中一篇提到買音響，那內容，你我玩音響的人都很清楚的，

某人不知哪條筋不對了，突然想花點錢買音響，聽說某朋友非常內行，便央求這朋友領路前去音響店，踏進一間外觀毫不起眼，裡面堆的滿坑滿谷亂七八糟的店，店員哪，是個中年人，想必是老闆了，便聽那朋友與老闆高來高去說些難以理解的行話，聽了幾套音響，想買音響這人啥都搞不清楚，聽起來似乎都不錯，糊裡糊塗就拍板定案決定買哪套，掏錢自己扛回家。

這場景，似乎數十年沒變。如今習慣於日式百貨公司、大賣場、3C連鎖店服務風格與品質的年輕一輩，如何肯踏入音響店？

就說我買菜吧，就算去傳統市場我也只喜歡買那些標價的攤子，簡單、明快，省得一樣一樣問，多好～更何況不懂菜的年輕人；

同樣的，不去傳統市場的年輕人又如何肯去音響店？

 

所謂的高級音響難道真要如此神祕嗎？

讓消費者擔心被敲詐了、被騙了、當冤大頭了、被耍了...

在這樣的狀況下，如今習於各種公開標價、保證品質、服務第一的年輕一輩消費者，如何肯去音響店？

音響需要複雜到得要摸個很久，才能搞清楚嗎？

在這人人都忙，時間不夠用的時代，會有多少人有時間去搞清楚？

 

音響店都說這幾些年越來越少年輕人光顧...

音響展裡年輕人越來越少...

或許，不單是吸引年輕人的事物多了...

音響和女人無緣？

做生意啊，最怕的是和顧客搞了好久...終於敲定一切，顧客呈報上去...

老闆批個“著無庸議“...那真是吐血...

對賣音響而言，這位老闆，十之八九就是顧客的太座大人

既然WAF--Wife Acceptable Factor（老婆的接受度）這個參數決定成敗，豈可坐以待斃、束手無策？

 

“女人不喜歡音響？“是嗎...為何？

“音響太麻煩，女人不喜歡？“這倒是有可能...
“那一堆機器，到底要怎麼開關啊？“....嗯...這個作成一體機就能解決了

“機器上一堆按鈕，實在看不懂...“...嗯...何必做那麼多？反正也沒幾個人會用？做成只要按power、open/close、play、stop、next，這樣應該就夠了吧...

“音響太複雜，女人搞不懂，又是CD，又是前級擴大機，又是後級擴大機，再接喇叭，說不定還有超低音...“嗯...一體機就沒這問題...

“音響太醜惡，女人不中意？“...這也很有可能...

“都是一些比大比重，方方正正一個箱子，不是黑就是白，頂多是木皮，醜...“...確實，不太合女人的口味...又不粉味，又不可愛，又不華麗...這造型真的差蠻多的...

“喇叭那麼大一個，很佔空間耶～“...這...難...藏進去裝潢內如何？

“喇叭和我家的裝潢不搭～“...嗯...這，設計時得要多多考量外觀...

“那一堆線，亂七八糟...很難打掃...“...一體機就好多了，剩下的喇叭線...嗯...再想想...

 

如果這些都解決了...女人會喜歡音響嗎？

“女人不喜歡音樂？“不至於吧..

“女人不認真聽音樂？“也不見得吧...不認真聽音樂的男人也很多，不見得女人就比較多...在KTV唱歌時，搶麥克風的不是大多是女人？

可見得女人也愛音樂，既然愛音樂，就會愛好音響～（理直氣壯～）

那當然，沒人不會被感動的～（大聲複述一遍！）

那，怎麼讓女人被感動？當然是讓她聽過囉～

邀請男顧客的太座大人也到店裡來親身體會...

“會來嗎？“得想辦法讓她願意來～

單是說，“來去聽音響“，會去才奇怪勒～這時代連美髮店都得提供按摩、飲料，還要親切的閒話家常..

所以，得附加些東西，就像那些所謂的Spa按摩，要有柔和的光線，優雅的空間設計，舒適的座椅，飲料、點心，再加些薰香～還有宜人的音樂～你看，音樂多重要啊～誰說女人不重視音樂？

對女人而言，kimochi最重要，第一印象至少佔了50%，

準備好這般環境，男顧客要開口邀太座大人也才能說得毫不心虛啊...

再來就看自家的音響夠不夠實力感動人囉～

記得，重點是，感動！不是低頻多沉、音場多開闊、速度多快...而是，感動！

 

該拿出什麼來demo？有譜了沒？

 

那，上面那些問題解決前，就不能靠感動來扳回一城嗎？

....你說勒？

 

在鞋店賣家庭劇院？通？不通？

“怎麼會想到在鞋店賣家庭劇院？有沒有搞錯啊～總不能因為老闆也賣鞋就擺在一起賣吧？要是老闆也賣棺材，難道也擺在一起賣嗎？“

你我第一個反應一定是這樣吧....

在鞋店賣家庭劇院真的不通嗎？

 

至少有一個好處，增加接觸客戶的機會

“可以交給家電通路或音響通路賣啊～要不然開專門店就好了啊？“

但，他賣哪個牌子？VEA...

“啊？啥？喔...台灣牌子啊...沒聽過...“

那，你會想去看看這牌子的家庭劇院產品嗎？

“又不是日本貨...也不是像聲寶、歌林這種老牌...大概不會...“

所以囉～你都不想去看看，開專門店會有人上門嗎？同樣的，家電通路或音響通路會願意擺嗎...手上的品牌那麼多了...
雖然突兀，但，有何不可？何況，La New這牌子本就是國產名牌，招牌還是綠色的勒～哈哈～說不定更可以吸引支持者勒...

 

客戶不進你的店門，你就搬到客戶會去之處

Kia這個韓國汽車牌子不就首先將車擺到家樂福去？

在這之前，誰買車會想看Kia？既然在賣場入口看見了，進去坐坐，

“還不錯嘛～價錢勒？還真便宜～“

對不懂車的人而言，這，多有吸引力啊～而且，不是說經濟不景氣嘛...省點花...

結果呢？創下佳績，一舉爬到十名內～

Suzuki、Hyundai等小品牌也隨後跟進，甚至Peugeot也照學...

 

消費者進了鞋店，

“耶～竟然還擺電視...這液晶電視看起來很漂亮嘛～訂價這麼便宜啊？“

除了行家之外，誰搞得清楚電視的好壞？絕大多數人都說液晶比電漿好勒～可想而知..

“經濟不景氣嘛...買這個可以省不少...“

“這一堆喇叭是家庭劇院啊？也不貴嘛～還有重低音喔...“

這下原本沒想過要買家庭劇院的人也有可能買了...

你說，這招通不通？

 

“可是，家庭劇院和鞋店不會衝突嗎？“

是啊...一邊放著舒緩的音樂，讓客人悠閒的挑鞋，另一邊卻放起恐龍腳步聲、嘶吼聲，加上不時出現的女人的尖叫聲...這...

實在是不太通....

 

“還有，鞋店的店員搞得清楚家庭劇院系統嗎？“

這，不太可能...真要做的好，得另外有專門的銷售人員...網路上，曾有人抱怨這點...

 

“液晶電視還可以騙騙人，劇院喇叭勒？不夠力聽來就是完全不對...“

是啊...真要像話，那價格...就不適合在鞋店展示...

 

“而且，沒有專用的空間，劇院系統能發出良好的環繞效果嗎？“

難....

 

總結

優--開拓接觸客戶的機會、可接觸音響迷外的客戶

劣--與鞋店經營方式衝突、展示空間效果不佳、僅限於低價產品

 

鞋店不適合？那，哪裡好？

哪裡會有消費者會一直盯著電視看？哪裡可以播影片，不會妨礙原本的生意？

自助餐店！小吃店！

你說哪家自助餐店、小吃店沒有電視？沒電視說不定就沒人上門勒～

在裡面擺套家庭劇院系統如何？嘿嘿～

不知道廚師會不會邊煮麵邊替你介紹產品囉～

 

針對非音響迷的音響產品該長怎樣？

沒碰過所謂的“組合音響“的人，通常會有這些疑問...

1. 啊？CD不是直接接喇叭嗎？還要接擴大機啊？

2. 啊？為何要分前後級擴大機？做啥用的？

3. 喇叭後面那四個接頭要怎麼接線？為何要四個？

4. 啥？線還有分好壞啊？那要買多貴的線才行？

 

至於更沒概念的人，如，女人，更是會問這種...

5. 這一堆機器到底要怎麼開機啊？常常一開機就碰一聲，嚇死人...

先開下面這部再開上面這部？啊？關機還要反過來？這麼麻煩...

不能自動化嗎？

 

以上算是初級問題，進一步的是...

6. 為何整套買回去擺在我家聲音就是不好聽？為何音響店裡聽起來比較好？

房間吸音不夠啊？

7. 那有些時候就會轟轟叫震的耳朵痛，又是怎麼回事？

駐波？哪怎麼辦？

8. 喇叭不能靠牆擺啊？一定要拉出來？很佔空間勒～

9. 這喇叭和我家的裝潢不搭...

10. 喇叭能不能藏起來？某些顧客或是室內設計師會這麼問，比較美觀...

11. 這一堆機器亂七八糟的線不能隱藏嗎？

12. 拉那一長條喇叭線很醜耶～

 

 

“這些問題是因為怎樣怎麼，所以所以...“

內行人都知道怎麼回答，也不覺得是問題，

“這樣做是有它的道理的～“

嗯...當然可以擺出行家的姿態這樣說...

那是否就表示，音響只能做內行人的生意？也就是有興趣鑽研的人的生意？

 

如果沒有傻瓜相機的出現，那有幾個人會去買單眼相機？

“傻瓜相機拍出來的照片比單眼差多了“，沒錯，那你是Leica還是Zeiss？如果不是，

那你想做Leica還是Zeiss？還有機會嗎？

還是你想做Sony？

單眼相機很好賺，單價很高，但數量有限，總營業額絕對小於傻瓜相機，

也遠小於如今由Sony佔有大半市場的自動化單眼相機

 

另一個例子是汽車，手排車好，還是自排車好？

手排車好賣？還是自排車好賣？

某個小貨車廣告“這隻連我牽手都會駛“

 

事實上音響界就有個類似的例子，LP好？還是CD好？

哎，單是調針尖高低、VTR、針尖重量、側向拉力...就煩死人了...

管它LP再好，我也沒空玩

 

有沒有可能，製造出如同Sony自動化單眼相機的音響系統？

不是非常好，但遠比傻瓜好多了，用起來又簡單方便，

也就是那種，不到Hi End程度的音響，但遠比床頭音響好多了，用起來又簡單方便，甚至，外觀漂亮！

 

上面列出的問題，

1, 2可以一部機器解決，沒必要分幾部，增加機箱成本而已，機箱該佔了很大的一部份成本吧？

“看起來像床頭音響，沒賣頭...“

若是做出質感與份量，甚至獨特的造型，未必不能脫離沒賣像的評語吧？

維持19吋面寬，高質感的面板，重量又足，不至於聯想到床頭音響吧？

若是如同山靈之類的，以CD唱盤造型為主體，更顯得獨特，是否可行？

 

3純粹是噱頭而已，誰用過bi-wire？更別提bi-amp，有必要留著嗎？

為了這個還得搞跳線勒～

 

4何不直接奉送線材？線這種東西，大半是唬的，大量訂購，價格就能壓得很低吧？

外觀做的漂亮，奉送也體面，就說是本品牌專用線，有何不可？也省去外行顧客的擔憂...

顧客真要換，他就自己搞定囉～

 

5做成一體，就很容易解決，就算是分體，也可以連動控制，

甚至笨一點，做個專用插座可以設定開機順序的

 

6, 7比較麻煩，若真要解決，得要用上等化器，

類比等化品質不佳，要做到好，單是那一堆調整的可變電阻成本就嚇人

數位的比較容易做的好，不過成本與複雜度都不低，

高級的可以如同AV擴大機的做法，自動校正，

其中最高級的是如同Lexicon那樣，單是低頻就用上四隻麥克風校正，

便宜的做法是加上一個比較小的DSP，可以輸入等化參數，也就是用service取代這部份的成本，

裝機時跑一趟，帶一組校正器去收集參數，再傳入音響中，就搞定，

當然，這還是要花不少時間開發，也會增加些成本，

反過來看，也是一種與其他品牌的差異化

 

8. 這個得靠喇叭設計囉～應該可以解決吧？

 

9. 若單是色系，還好處理；若是風格，那就比較麻煩...

 

10.就算是主聲道，應該也不是不可能吧？少了外觀要求，可能還更便宜

 

11. 作成一體的，就解決囉～

 

12. 這就難了...改成無線問題一堆....無法達到高品質聲音的要求...

stereo生意好做？還是家庭劇院生意好做？

專心看片的人多？還是專心聽音樂的人多？

整天看電視的人遠比聽音樂為主的人多的多，可以想見家庭劇院的需求量應該大不少

確實，這幾年音響店都說劇院賣的比二聲道來得好

 

那，家裡有家庭劇院系統的人比較多還是二聲道的人多？前者的數字超低...

為何？因為家庭劇院這種東西太新，

這樣講也沒錯，不過也有十年了吧？

那家庭劇院系統的滲透率多少？就我周邊人看來，在5%以下，這還真低哪...

是否還有時間以外的因素？

會是價格因素？一套那麼大套，不便宜？

不見得，有所謂的HTIB，Home Theater In a Box，一個盒子裡裝了整套的家庭劇院系統，盒子還不太大，當然也不貴...

可是這種盒子的喇叭那麼一點大，聲音很差哪～

也沒錯...可能大家都有在電影院看片的經驗，這種玩具系統差太多，沒好口碑...

看來，也不能太差，就算沒辦法做到恐龍在身邊走，也得做到卡車跑過去的程度，

聽音樂不見得每個人都會開大聲，但，看片沒震撼感，那還買家庭劇院幹嘛？

那，超低音得夠力，前三聲道也得夠強，後聲道也不能用小玩具喇叭，擴大機當然也要像話...

哇，這不是比雙聲道來得成本更高...有可能...

那整套賣價可能要更高，這...說不定因此，家庭劇院的總銷售數字無法比的上入門級的二聲道系統...

 

還有其他因素沒？

安裝吧...前面三隻喇叭可能還好處理，後面二隻，怎麼辦？

像那些HTIB展示場那樣擺在沙發後面...不太可能...後面可能是牆，沒處擺

可能會是走道，那會擋路，腳還會拌到喇叭線...

看來只能吊起來，怎麼吊？長得方方正正的喇叭怎麼吊？還要加架，架子去哪買？喇叭怎麼鎖在架上？而且很醜....

...這問題不解決，那家庭劇院也不好賣...看來得要通盤設計後置聲道喇叭才行...

外型必須考慮吊掛與指向，或許還必須做成嵌壁式...

 

還有，喇叭線怎麼辦？總不能拉一條紅黑線在牆上，很長一條勒...

...那，怎麼藏起來...這...似乎只能藏在壁面內...這就難了，不預先施工似乎沒辦法...

...那，只能在裝潢時做囉？對要求美觀的顧客來說，似乎也只能如此...

哇，這可就比二聲還難賣多了...

在裝潢時就考慮裝一套家庭劇院系統的人，應該還不太多吧？可能是原先就是音響迷，或是收入高，又追求完美（錢夠，當然要完美），這，可就更少了...

這種狀況看來得先去和室內設計師連絡連絡感情...請他們在談案子時大力提攜提一下...

這也就表示不太可能會有那種逛街逛逛，見到音響店，進去聽了聽，就買了套家庭劇院這回事...做這生意，店頭在哪就比較沒那麼重要，會來的，都是有打算過的

 

還有沒？

設定，不太容易哪，六個聲道，又要調音量，又要調相位，光是翻手冊就搞半天了...

現在的AV擴大機不是都有自動設定？是啊，只是似乎效果有限...

看來，賣這東西，不跑一趟service一下，似乎很難...

當然囉，AV擴大機後面那一堆接頭，有幾個人搞得懂？

哇～那安裝也得包了...

那，就增加不少成本勒...還會影響看店面的時間...

 

還有還有，有時要看片，有時要聽音樂，有時要多聲道，有時是二聲道，怎麼調整啊？

多聲道還要分AC-3, DTS，甚至啥NEO-6一堆格式...AV擴大機老是不會自動切到正確的格式...

...總不能每次都跑一趟去設定吧...這頭痛...看來，沒一點概念的顧客還很難用勒...

 

整理一下，

劇院系統似乎不可能是低價組合，至少不可能是三、五萬可以搞定的，這限制了客層；

而這客層可能非常要求美觀，因此，時機很重要，在房屋裝潢時，是最可能的時機，為此，得要有特別的行銷方式；

service省不了，少有自助價，自己扛回家自己搞定這種生意，service成本和人手得加進去；

產品本身得要特別針對劇院設計，後置聲道很難用一般小喇叭直接抓來用；

 

傳統音響店面銷售的缺點

會提出這個疑問，是因為以前我賣IC，是主動找客戶，主動去拜訪，

所以會想，音響店的做法，待在家等，有沒有可能改變？

當然二個生意差很多，一個對公司，一個對消費者，

真的沒有可能嗎？

去哪找客戶？

怎麼接觸？

怎麼展示？

開發客戶的成本會太高嗎？

 

保險業者都有辦法無孔不入的推銷保險，賣些你根本已經不知道買了幾個的保險，沒道理滲透率超低的高傳真音響找不到顧客；

只是保險那種無差別亂問法，未免太白癡，相對的成本也太高了；

保險總金額少說數十萬至百萬，大半的音響沒那麼高，利潤不足以平衡太大量的業務活動；

保險用的是威脅（恐嚇你天有不測風雲）加利誘（用儲蓄式、紅利式、泡沫式、吹牛式...引誘你）；

音響無法恐嚇（沒好音響你會少活好幾年？）也無法利誘（聽好音響你流出的耳油可是仙丹妙藥喔～）...

無差別法不太通....

 

但，邀請顧客來免費享受高級音響的美好，甚至看一部片子，加上一壺好茶、一杯好咖啡、紅酒（這個貴..）、一些美味的小點心...

這樣的邀請，應該還算可以打動某些人的心吧？

嘿，似乎還不是沒有可以利誘的點喔...

那，還是不能無差別開發客戶啊？

 

去哪找客戶？

這種高等級的service，當然得針對高價產品，否則利潤不划算，

那就得鎖定特定族群，那些高收入者，

譬如醫師吧，這最好處理，就在醫院裡拜碼頭，一個個掃。其實醫生有許多都是古典樂愛好者，透過他們的社團就行了，更是聚焦；

另外像是廣告業界，圈圈小，收入很高，花錢如流水，口風也超不緊，還會互相吆喝介紹，也值得開發；

類似這樣的手法，鎖定特定族群（另一篇裡討論過），透過他們的人際網路，一個個拓展，畢竟這種生意，貴在精不在多；

比較特別的是家庭劇院系統，另一篇討論過，比較可能的客戶是將要裝潢房子的，

針對這個，業務的聯繫就是與室內設計師建立良好關係（當然，也包含抽佣部份），由室內設計師做第一線，後面再接手打點。

 

另外要注意的，service要做到足，就得賓至如歸，

邀請潛在顧客之前，得先搞清楚對方的各種喜好，音樂、影片、飲食...

因此，要這麼做，自己的底子也得像話才行...

又，別忘了，夫妻一起邀請，否則可能功虧一簣...敗在Wife Acceptable Factor下....

女人，是非常感性的動物...美好的體驗，對女人而言，勝過一切（我可沒說還得提供SPA服務...耶～和SPA業者合作如何？）

 

這樣一來，音響展示空間該長怎樣？

為了避免被打擾，應該得要採取預約制（其實是主動邀約洽談時間），

既然如此，那就不見得得擺在市中心，

擺在郊區，甚至山上，空間大，成本低，甚至可以準備好幾間，停車也方便，又安靜；

為了呈現高品質，美觀一定得做到，避免雜亂眾多器材紛呈，頂多擺著二套系統，

若是能發展快速的搬運喇叭的手法，便能達到更高的美學要求。

另外應考慮顧客家中的室內設計風格，佈置幾間台灣常見的不同風格的聆聽空間，搭配不同外觀的音響系統，

因此，器材的外觀（尤其是喇叭）也應該在開發時便考量這點...

 

這手法，可以用在比較低價的產品上嗎？

不是不可能，internet上的音響社群不就是個坐在家裡就可以開發的顧客來源？

那些音響迷就罷了，他們自有定見，不用管；

或許可以主動接觸那些剛冒出水面的初次發問者，或許他對音響的第一印象就是被你建立的...

透過這些人探詢的器材價格帶，便可以知道是否值得進行主動接觸與相應的策略...

 

西洋古典樂其實沒掛...

今天讀“微趨勢”提到美國古典樂CD雖然銷量降低、音樂會套票也是，

但實際上iTune store上古典樂銷量佔12%、音樂會單場票大量成長、音樂會數量十年來成長45%、主修大學生也成長五成....

再加上號稱聽莫扎特音樂對幼兒有益的說法盛行到佛羅里達規定幼稚園天天要放古典樂...

古典樂其實沒掛...

而增加的古典樂迷可能不只是年輕人，一般觀點是年紀較大者比較會聽古典樂，而美國（歐洲更嚴重）人口老化，而且這批老年人也是歷史上最健康、最長壽、最富有、教育最好的老人，那古典樂豈不是會大成長？

壓縮的古典樂不知道聽起來如何...我也來壓個幾首用我的CD player聽聽看...

難怪歐美一些Hi-End音響大牌子也都出了可以接USB的機器...

這些買壓縮古典樂的樂迷未來會不會想聽聽更好的音質？買更好的音響勒？

透過網路來的客人只會殺價嗎？

Internet時代已然如此，無法避免的，消費者總是會先透過Internet收集資訊，至少四十歲以下的人如此，

除非只打算做四十歲以上的人的生意，也就是鎖定超高價，顧客必須有非常的財力，這些顧客的年紀都很大了～

（其實還有另一個，超低價，我老爹在做的，5元一首卡拉OK，三百元二手DVD player....）

否則，勢必得考慮這時代的消費者習性。（或許該另外談超高價的行銷）

 

音響迷的消費習性，我其實不太有興趣討論，這其中一大半人都是買來換去，真要做他們的生意，就像“聲音美學“那樣專賣二手就好

如另一個主題討論的，音響迷多還是非音響迷多？

那一邊是主顧客？如何做得到他們的生意？

這邊談的都是針對非音響迷，Internet使用者，也就是如今佔最大多數的人口，總消費額最高的，也是從小就聽音樂聽到大，有很多買唱片的經驗的，去唱卡拉OK總希望自己能唱些新歌的一群人。

 

Internet時代，最明顯的便是價格透明，那麼是否就得像“行家音響“那樣玩？

標榜最低價，沒得聽，你要就扛走，不囉唆，

甚至宅急便那麼方便，連地域差異都幾乎消失，屏東可以向台北買，沒差～

那大家都賣名牌囉，都要有大本錢吃一堆貨囉，也不用店頭，用Yahoo拍賣就好，

只有這樣的一條路嗎？

 

買音響可以像買書一樣或是買小飾品、女鞋一樣，在網路上就解決嗎？

書，你很清楚這本書大概內容，看了不滿意，多少有些收獲，就罷了，

小飾品，不貴，不滿意就罷了，

女鞋穿了不合，退貨就是，

音響勒？一套數萬，別人說了你就相信嗎？不滿意就罷了？能全額退費嗎？

不可能，所以，總得聽了再說，無論是音響迷或是外行人，尤其是外行人，更是要聽了再說，

除非此人盲從，這種人，只有“行家音響“能做他們的生意

此外，網路上的資訊，譬如MyAV這類的社群，非常明顯的只推崇某些品牌嗎？

在我看來，亂七八糟，各說各話，莫衷一是...

對一個外行人而言，能怎麼辦？隨便抓幾根稻草（某個牌子某款機種），就試著再多獲取些資訊，

當然接著一定還是透過Internet獲取店家或品牌的資訊，再來才能決定先去哪家聽吧？

 

這裡就會有二個重點，第一個，

另一個Internet時代銷售的重要因素，口碑，

以前做生意得先打廣告，或是花錢請媒體美言，很貴哪～

Internet時代，拜那些社群之賜，好產品有了一批顧客會願意免費替你宣傳，這是無上的至寶。

有人幫腔，你也不能漏氣，第二個重點，

你的門面，不再是店面，而是網頁！

網頁看來缺東缺西，要吸引顧客動念打電話也難吧？更別提上門囉....

別忘了，音響可是一套數萬的產品啊～賣的器材高質感，網頁卻如微軟的Windows，這樣對嗎？顧客怎麼可能相信產品好？

以前沒網頁生意也能做啊？時代不同囉～Internet已經消除了地域，釋放資訊，如今競爭者是所有人在同一個舞台上表演，總不能門面上就輸吧？至少得騙上門再說吧？現在台灣有多少人在賣音響？有多少本土品牌？

如果賣的是新品牌，開的是新店，沒有口碑，或是某些消費者根本沒逛到MyAV去的，網頁就成了最重要的行銷工具。

 

如果以上都是正確的，

那再回上次討論的最後議題：除了秀出產品照片型錄外，網頁還能加上什麼吸引顧客？

讓顧客願意上門？

讓顧客有興趣打電話？

讓顧客有興趣在網路上再找找別人對某個你賣的產品的看法？

Internet時代的音響銷售手法

過去，要買音響，你可以先研究雜誌，再看廣告挑家音響店去逛逛，

去之前，頂多知道那家有賣哪些牌子，或是再多打個電話確定有沒有雜誌上介紹的某個型號產品。

 

但是，如果你不是音響迷呢？當你動念想買音響，多數人大概是附近有什麼音響店，就直接去了，

頂多臨時去買個幾本雜誌（嘿，不常逛書店的人，大概還不知道有音響專業雜誌勒），草草看看，也搞不清楚在寫啥，好像每一款他們都寫說很好，這個也推薦，那個也推薦。沒辦法，你只好翻翻看廣告，看看哪裡有音響店，還是去音響店看看再說，

 

那internet時代勒？你會先請教Google大神，看看有沒有人在討論音響，這些人又是怎麼說的，推薦的是哪些音響牌子（雖然說莫衷一是，讓你搞的一頭霧水），再看看哪家音響店賣這些牌子，如果某家音響店有網站，那更好，你可以更深入的研究，看看這家店推薦哪些，怎麼說的，有什麼價位可選....

嘿，不對，至少後面這段在台灣不可能，台灣沒幾家音響店的網站像話的，因為，他們還在做店頭生意啊～人來了再說...

 

有沒有可能，在這internet時代，網站做為音響銷售的第一道行銷方式？

這個很正常啊？你我都會這麼想，但，網站上只說明我的店在哪裡，我賣什麼嗎？

對那些音響迷而言，這樣夠了，他們整天在研究音響，雜誌讀得比你熟。

針對那些非音響迷顧客勒？那樣的資訊夠嗎？該有更貼近顧客的資訊吧？

譬如說，喜歡聽什麼音樂的，該買哪套；重視外觀的，要搭配裝潢的，該買哪套；預算多少的，該買哪套....

甚至可以教顧客怎麼聽音響。

這些有用嗎？你會這麼想...不見得有用，但你反過來想，當你是個外行的消費者，不知道怎麼買音響，有人給你比較多的資訊，難道不會吸引你嗎？

 

能不能在顧客上門前增加互動？能不能由守在店裡，改成主動拜訪？無論是透過電話還是internet？甚至親身拜訪？

在這internet時代裡...

行銷方向對嗎？

如果過去花二萬以上買音響的大多是音響迷，這難道就確切的表示聽音樂的人/喜好音樂的人中的絕大多數都不可能願意花二萬以上在求得能讓他感動的音樂（設備）？

有沒有可能根本是過去音響界的行銷方向錯了？

 

音響廣告要打在哪？音響雜誌

誰看音響雜誌？音響迷

那非音響迷誰知道你賣音響？又怎麼知道你的音響好？又怎麼知道好的音響可以讓音樂好到什麼程度？

 

一輛數萬的腳踏車要在哪裡打廣告？腳踏車專業雜誌

誰看腳踏車專業雜誌？業界的、喜歡騎腳踏車成迷常跑長途的那一小群人，二年前，你認識幾個這種人？（我認識一個而已，我自己～嘿嘿～）

那非腳踏車迷誰知道如今的腳踏車的好？又怎麼知道可以好騎到什麼程度？又怎麼知道騎腳踏車在野外晃的美好？

又如何能造成如今的風潮？

 

錯了！廣告打錯地方了！

那，該打在哪？潛在顧客買啥、看啥、在哪，就打在哪

如果認為音響是高價奢侈品，那就打廣告在相關的奢侈品上刊物，汽車、重機車、傢具、珠寶、名牌衣物、古董、藝術品、名表、名筆、遊艇、旅遊...

如果認為潛在顧客是醫師、律師、會計師、金融業、廣告業、經理人...就打廣告在相關的專業刊物、財經刊物、管理刊物...

如果認為潛在顧客會是正要裝潢房子的那群人，那就打廣告在室內設計刊物上；

如果認為潛在顧客也會是品酒的愛好者，就打廣告在酒相關刊物上；

如果認為潛在顧客會出入藝廊、古董店、高級傢具店、高級汽車賣場、服裝秀、豪宅銷售接待點、高級餐廳、酒莊...那就異業結合，將你的音響擺進去，或是結合行銷活動動態展示...

 

打廣告在電腦雜誌行不行？有何不可？一輛數萬的腳踏車都有一堆年輕人買了，至少可以打在Apple Mac雜誌上吧？這群人有大半是音樂、藝術從業人員；

甚至，何不打廣告到琳琅滿目的各種腳踏車活動刊物？買得起數萬腳踏車的族群，也買得起一套音響....

 

除了紙本刊物外，Internet也是個行銷場域，Ferarri車隊、BMW機車隊、Harley Davison機車隊、在台老外的聚會...這些，都是透過Internet社群聯繫的...

最近BMW重機車聚會

找來賣酒的、賣鞋的、賣高價手機的...

真的只有音響迷願意買音響？

音響迷（或者花二萬以上買音響的人）比例很低這點毋庸置疑...

站在行銷的觀點，可以有二個看法

1. 顧客群不大

2. 潛在未開發客戶群很大

你要往哪個方向想？

 

回過頭來，看iPod賣的如何？它一隻又要多少錢？一隻上萬的iPod能賣的滿地是，而它的功能不就是聽音樂？還只能戴耳機聽。

花這筆錢的又有大半是手頭並不寬裕的年輕人，那，我們可以說音響生意不可為嗎？

當然，我們可以說，“嘿，iPod是種風潮，是流行，是比酷眩“

那，音響不可以成為風潮？成為流行？成為酷眩？

看看最近的腳踏車風潮吧，無論男女老少，一堆人挺著大肚子流著滿身汗在陽光下騎車，有啥事不能成為流行？

更何況是原本就在聽音樂的年輕人，要導引他們到更高一階的音響器材上，相對來說，不至於太困難吧....

無間道裡的一幕，就能讓蔡琴的“民歌“老專輯翻身，

竄改無間道的CD-PRO2系列影片也能暴紅，讓人人在問“CD-PRO2是啥啊？“

 

再說中年以上的人吧，我們可以說“這些人已經多年不買唱片了，哪會聽音樂？“

嘿，他們也會去唱卡拉OK吧？去的時候還唱的很高興，儘管都是多年前的老音樂，

老音樂，那最好，網路上都抓得到，盜版片也一大堆，要不然別人燒給他們也很普遍，買不買唱片沒差，

就說個四十多歲同事的例子吧，不知道怎麼回事就買了隻iPod，用過的結論是，“還真的蠻常用的“，

嘿，之前也沒聽說他在聽音樂...（你有聽過誰特別說某四十多歲的男人在聽音樂的嗎？）

後來勒，卻花了七、八十萬在音響上？

怪誰？怪他有勸敗的損友，湊巧新房子又落成，不過如此也～

家庭劇院勒？他只花了一萬多在AV擴大機上....

Marantz的CD+Amp一體機

今天在百貨公司裡，集雅社的音響區見到Marantz出的CD+Amp一體機，

銀白色的便當盒式（方盒子但側面圓弧）的外型相當漂亮～

定價2萬4～

真是殺手級的價格！

可惜沒搭類似風格的喇叭，配的是Wharfdale的木皮小喇叭...

 

看來Marantz也跳下來玩這級囉～

說不定，幾年內，所謂的床頭音響這級的產品就不再只有日系家電廠牌獨霸...

只有音響迷買音響是因為？

找出客戶群的目的，在據以決定市場行銷手法

如果客戶群都是音響迷，那在音響雜誌上打廣告很正確

然而音響迷佔所有買音響的人的比例如何？甚至要問，音響迷佔聽音樂的人的比例如何？

幾乎沒人不聽音樂，幾乎沒人不曾被音樂感動，無論是過去的年少時光，或是當下的華髮老翁，

 

如果過去花二萬以上買音響的大多是音響迷，這難道就確切的表示聽音樂的人/喜好音樂的人中的絕大多數都不可能願意花二萬以上在求得能讓他感動的音樂（設備）？

有沒有可能根本是過去音響界的行銷方向錯了？

音響消費者都是音響迷？

當然，這裡所說的音響是指所謂的高級音響，或者說Hi-Fi音響，價格在台幣二萬元以上。

顯然並非如此，總有些音響消費者並非所謂的音響迷，

這些消費者大半購置的該是低價格音響，五萬元以下吧...

金字塔比例也適用於音響業。

而極高價百萬級呢？

這級消費者財力雄厚，又有幾個會是有閒玩音響的音響迷？

或許這級的消費者反倒大半並非音響迷，而是財力雄厚，擺得起門面的富豪。

中間呢？

5~20?

20~50?

50~100?

要砸50萬在音響上並非等閒人做得到，縱使是音響迷，若無相當財力，該沒多少人花得下去吧？

不禁令人懷疑...越是高價，非音響迷消費者占的比重越高...

或許5~20這級的主力才是音響迷...

反過來看，以台北市隨便一戶中古公寓要價一千五百萬，裝潢費用2百萬，

花個20萬在音響上，算多嗎？一部電漿電視也要十萬哪～

由這觀點來看，非音響迷花20萬在音響上，似乎也不足為奇？

那麼，回到老問題，音響消費者都是音響迷？

音響迷的生意比外行的非音響迷難做？

是否音響迷的生意比外行的非音響迷難做？

音響迷老是一聽再聽搞了半天、來了七八次，還不見得買。

非音響迷聽個一、二次就下訂了～

 

是嗎？