由Benz看音響業

某老闆，辛苦多年後，終於發了，就想買他夢想很久的Benz，
某天，老遠跑去Benz展示間，沒人理他....
回辦公室，去對面的BMW，Sales認真的講了一小時車的特點...
此後，這sales賣了他六輛車...

我不只一次聽說Benz有這樣的狀況，難怪這些年Benz在台灣都不太行...
Benz的sales會那麼跩，
或許是因為Benz在台灣成名太多年，老一輩好野人都買Benz，
三五年就換車，sales生意好做的很，只要做老客戶的生意就賺翻了～
因此根本就懶得搭理新客戶...

這，不正是目前台灣音響業的狀況？

進音響店？怕怕..

看看這篇吧～

http://www.mobile01.com/topicdetail.php?f=348&t=1715656&last=22111202

就知道多少人有不愉快的經驗...

難怪所謂的音響迷越來越少...

大部分人第一次體驗就嚇跑了～

一直覺得很奇怪，為何店家第一句就是問你："你有多少預算？"

有人買東西先準備好一堆銀兩才去的嗎？

不是應該倒過來，問了問，比了比，才決定要花多少嗎？

去菜市場買菜都不會有人這樣問吧？

店家這問法，顯示，他們只做圈內人，對音響熟悉的人，所謂的音響迷，的生意...

唉...難怪沒有新客人...

老客人不是早買了，就是漸漸凋零，難怪生意越來越差...

怪誰啊？

怪你自已啦～

若你是顧客，進去某名牌珠寶店，店家先問你有多少預算，你心裡會怎麼想？

"瞧不起我？想打發我走？"

或是，"當我肥羊，先報我有多少錢給你宰嗎？"

生意這樣做，實在很奇怪...

音響迷佔人口多少？其他人都不買音響？

外行人連啥是擴大機都搞不清楚，怎麼會有概念要花多少？

唉...

難怪音響店都門可羅雀...

喇叭背面有啥祕密嗎？

音響展裡，總是有些人，很沒禮貌的，枉顧一票人正坐在那裡聽音樂，就走到喇叭前，端詳端詳，看了半天，
而且，還要繞到後面瞄一眼才過癮...

喇叭背面有啥祕密嗎？
不過就是二個或四個頂多六個電線接頭而已，幹嘛看？有啥好看？

這些人，或許就是所謂的理性消費者，一切眼見為憑，
看外觀、看規格、看數據、看理論...或許根本不聽聲音...
對這些人若是搞體驗行銷，那真是給烏龜吃大麥...
不如瞎扯些不得了的理論與名詞，說不定他們看了更爽勒～

只是，我猜，最後他們花不花錢，還是決定在音響媒體是否有推薦吧...

由LP談起

音響論壇263期中，蔡克信寫著

LP變數極多，往往是從主觀中求取客觀的音樂再現

同感...

仔細探究，整套音響最後呈現的音樂，不也是從主觀中求取客觀的音樂再現？

所謂的器材搭配，所謂的線材調音...

這類的事物，或許正是所謂玩家因而孜孜不倦的動力...

不過，問問絕大多數音響迷，主要的訊源是LP還是CD？答案應該會CD吧...

為何？方便嘛...

那麼，對同樣想要方便的非音響迷，也就是那占絕大多數的消費者而言，

要挑CD player，要挑擴大機，要挑喇叭，還要挑線，甚至還要搞電源，最後還會碰上空間駐波...

這誰受得了？

莫怪乎，所謂的床頭音響銷量是HiFi的十百倍...

那麼，若是HiFi也組成一套呢？會有市場嗎？

或許那些玩家仍舊會自以為聰明的，就是要自己拆開來亂搭，

絕大多數的消費者呢？

其實店家的經驗裡，真正的大客戶都不囉唆，整套買～

顯然這才是正確的生意模式！

既然知道，幹嘛不做？

何不搞個電腦音響展？

音響業一直喊著生意不佳...
客層顯然隨著年齡越來越老...
沒有年輕人加入...

既然台北HiFi展就在暑假，
何不將其中一區改成電腦音響展？
特別強調與PC的結合，專攻中低價位市場，
或許能吸引電腦展的1/10人數，那可是二萬以上的大人潮哪～

你聽音樂嗎？你買過音響嗎？

這問句再加一句，你去過音響店嗎？
答案可能是...沒有...
那，你的音響去哪買的？
燦坤、全國電子、家樂福...
為何不去音響店？
聽說高級音響都很貴啊...

怎麼讓人進音響店？這值得想想...

為何，買iPod不是去音響店？

你可能只有一次機會

我以前的老闆，當年聽說我耗了不少時間在音響上，一直要我帶他去音響店晃晃，
拖了很久，我只好帶他去附近晃一下，聽聽一套NT$11萬的系統，
問他聲音好不好？沒聽過HiFi音響的人當然是大為驚異囉～
我則是不置可否，不給任何評價...
過兩天，他說他買下那套了！買都買了，我還能怎麼辦？
過一陣子，我們幾個人去他家聽聽看，大家都不滿意...
這下他很不爽快了...說那個音響店老闆不老實...

雖然說，世上沒有賣不掉的產品，只有不對的價格；
就那套音響來說，相對於其他音響系統，或許物有所值，有其缺點，也有其優點；
但對一般人（非音響迷）來說，NT$11萬的音響竟然是那樣的聲音！這怎麼能接受？
一套床頭音響也不過NT$2萬，NT$11萬可是五倍價格哪～

你想，之後他會再去那家音響店嗎？
你自己心中對價值的評量，可能與客戶對價值的評量有相當大的差異...

音響展該如何呈現？--音樂

音響展該播放什麼音樂呢？
如何在觀展者停留的一分鐘內ear catch？

訴諸理性？錄音超好的發燒片...

訴諸感官？乒乒乓乓驚人的聲響...
訴諸情感？天籟般的美好歌聲...
訴諸行動？令人不禁起舞的舞曲...
訴諸關聯？品味高尚的古典樂小品...

談行動，這招在空間極為有限的展覽場大概很難...（應該晚上搞個電子舞曲party...）

談感官，賣的若是家庭劇院系統，這招就對了！很簡單，也證實很有效。

談關聯，若產品走的是優雅洗練風格，那麼舒緩的Jazz名曲、輕柔無壓力的鋼琴或小提琴獨奏營造的氣氛應該很對客戶群的胃口。

若主打超高收入的品味人士客戶群，那麼還要加上慷慨激昂的古典交響樂，更能切合他們想在自家展現給親朋好友自己的品味這種需求。

曲目是哪些，是否是名曲、名演奏、名錄音其實沒啥關係，重點在該曲必須適合營造氣氛。

談理性，有幾個觀展者搞得清楚啥是真正的結實乾淨的低頻、栩栩如生的中頻、飄逸燦爛的高頻？

音響迷都沒幾個人搞得清楚了，一般觀展者更不可能，縱使是業界人士也多半搞不清楚，
而且這又如何在一分鐘內吸引觀展者？

談情感，這不也正是音響存在的主要價值嗎？
要如何訴諸情感？如何在一分鐘內挑動觀展者的情感？
訴諸情感最常用的方式是塑造個情境，令人覺得熟悉的情境、切身的情境、充滿回憶的情境...
老歌、名曲一出現，總讓人立刻跌回當年的歲月，這該是最適合在音響展播放的音樂了....

該播放那些呢？
老歌，也就是熟悉的歌曲，與年齡相關，觀展者年齡分佈？
相當廣泛...這怎麼挑音樂？
反過來問，你想吸引的客戶群可能的年齡分佈？
中高價產品主攻的客戶群大多是經濟能力較佳的中年以上人口，選曲便應該偏向他們成長時熟悉的70、80年代音樂；
一整套低價入門級的主攻的是年輕人，選曲便該以最近5~10年間的曲目為主；

又該怎麼播放呢？
再回歸老問題，如何在川流不息的觀展者停留的一分鐘內ear catch？

倘若產品的潛在客戶群年齡層寬廣，那這真是大問題...

一首歌曲少說三分鐘，遠比觀展者停留的一分鐘長，想要一網打盡根本不可能...

要盡可能放大效應，似乎得穿插著播放不同時代的歌曲，

這般亂槍打鳥好嗎？

可能令人覺得突兀...駐足者也可能因此離去，失去讓其更進一步體驗的機會...

或許可以考慮另一個問題，觀展者的情感若被挑動了，會進一步停留多久？

多數人（走馬看花的）應該是再多聽個一、二首，就想換一間看看了；

少數人會停留較久，這可能是音響迷，或是短期內想購買音響的消費者。

要針對駐足者隨時調整播放曲目嗎？

這又回到最高目標，參展的目的？打品牌形象、增加曝光度、提高成交可能性、當場成交？

若希望當場或展後便成交，便該延續此時播放的曲目年代與風格，並進一步徵詢駐足者想聽那類曲目；

否則便依照既定的原則定下的順序繼續播放曲目。（而sales可以在駐足者離去時遞上名片，攀談幾句，邀請對方展後蒞臨店面）

這既定的順序是？

剛提到，多數人（走馬看花的）應該是再多聽個一、二首，就想換一間看看了，

因此或許可以採取年代相關聯性，每五年約三首方式播放，

由70年代起，至2005年止，共21首，輪一回約一個半小時。

只有一套曲目？當然不夠，歌曲有風格之分、語言之別，

慢板情歌、快板舞曲、民謠風、搖滾、重金屬、KTV國歌...

芭樂的、喧鬧的、輕快的、哀傷的、深沈的...

北京語、閩南語、客語、英語...

或許可以採取主要幾套是不同語言的慢板感人風格，另備其他幾套不同風格，

必要時切換，以更進一步催化駐足者的情感反應。

不過，若以提高hit rate而言，混雜語言或許比較好些。

當然，別忘了，準備幾套其他風格的音樂，jazz、拉丁、古典樂小品、交響樂，以應駐足者需求。

前提還是，名曲，

熟悉，容易喜歡，容易共鳴。

音響展該如何呈現？

音響展該如何呈現？這題目包含許多面向，
由觀展者的觀點思考，
首先見到的是空間，也就是佈置的風格，包含光線、裝飾品，
接著是器材設備的擺設方式，
再來是工作人員的穿著打扮，
最後才是音樂。

音響展有數十個房間，觀展者大多二、三小時內就看完走人，
平均一間能待多久？頂多一、二分鐘，
如何在這一、二分鐘內吸引觀展者，進一步停留較長的時間？
甚至，如何吸引觀展者進房間？

第一個問題，如何吸引觀展者進房間？
若是赫赫有名的大品牌，這不是問題...是嗎？若是觀展者根本就是外行呢？（外行人往往才是阿沙力的客戶啊...）
在房間門口吸引人？搞個誇張或是神秘的門...站一位美女專門負責開關門...
在房間之外吸引人？派穿著超清涼服裝的妹妹們舉著牌子四處繞...
辦活動吸引人？派妹妹散發傳單週知房內有吸引人的免費贈品...
展前打宣傳戰？搞噱頭？外形最獨特的喇叭....

第二個問題，空間如何佈置？這是在問，想呈現什麼風格？
目的在？如何能夠吸引人駐足？
這點當然也產品市場定位有關，以及更高的目標，這次展覽的主要目的是？
著名品牌與初露頭角的品牌手法應該大不相同，
著名品牌可以採取花團錦簇的手法，呈現此品牌依舊有充足的活力，仍舊是市場的大腳色；
新品牌，則必須將觀展者的注意力集中在產品上，不宜過度分散觀展者的注意力，
空間佈置風格宜與產品市場定位相合，Tannoy傳統式如同老式傢具般的喇叭與B&W Nautillas前衛如同藝術品適宜的空間風格就完全不同，IKEA的實境式佈置法便是最佳的參考。

第三個問題，器材如何擺設？
若是著名品牌，擺出一堆機器排排站也無不可；
若非著名品牌，要採取實境式？還是凸顯式？
若銷售的目標是整套音響系統中的單一組件，可採取凸顯式，強調產品本身（可不是每個觀展者都搞得清楚哪件器材是你自己的）；
若是整套系統，可採取實境式，以達到one stop shopping的效應。

第四個問題，工作人員如何穿著打扮？
BMW的sales會怎麼穿著？Mini Cooper的sales又是如何裝扮？產品定位決定了這點。
高價品牌宜強調服務週到與專業，低價品牌則宜展露易親近的態勢。
若產品橫跨全價位帶呢？那得看你打算在展覽中達到什麼目的，
是品牌形象？還是吸引潛在客戶？觀展者又會是哪些客戶群？


二、三、四項仍舊必須回歸第一項，
如何吸引觀展者進入房間？
在音響展的數十個房間競爭中，必須要有特色！

第五個問題，該放什麼音樂？
這真是個大問題...

能不能，不是只看機器？

音響論壇250期，介紹人間映象

面對很多金字塔頂端的客戶時，

並不是賣一套音響擺在他們家裡，而是把頂尖的東西融入他們很棒的房子裡面。

客人進來店內先請他喝杯咖啡聊聊天，無形中就會拉近彼此的距離。

為此準備各種咖啡機、咖啡豆、各種茶，

讓每個進門的顧客都能喝到想喝的飲料 。

這，豈不是比一般音響店，一進門就只能傻傻的往那一堆機器亂看，來得愉快的多？

非音響迷顧客，實在是看也看不懂啊...

別冷落了女人！

正在看“體驗行銷”，某個服飾店的超級sales（年營業額US$二百萬）說，
一對夫妻進店裡，男方想買些物品，
但，這位超級sales說，對於女方

你絕對不要只因為她不購物，就給予她較少的關注，她絕對有能力破壞銷售。

這狀況，套在音響業界，很實用吧？
一對夫妻進音響店，千萬別讓女方覺得很無聊，坐不住，或是不受重視（別忘了，女人喜歡人捧），
至少準備一些飲料、點心、蛋糕之類的哄哄女人吧...

誰說音響只能在傳統音響通路賣？

這套在敗家網上賣NT$35,000
http://www.byja.com/products_detail.asp?products_id=12108
貴嗎？
敗家網是Mac族出沒的老地方冰果室相關網站，Mac一套至少也要NT$45,000，iPhone一隻要二萬多，iPod touch也要一萬，
NT$35,000怎能算高價？

別忘了，網路購買者，並非傳統音響通路的消費群，音響迷，
二者對某樣產品的價格概念幾乎毫無相關性，別拿音響迷的價格概念套到這個通路來用！
買PC，超外行的人也會找個行家問，
買音響，去哪裡找人問啊？音響迷應該佔不到1%的人口吧...
所以，網路購買者根本就不知道一套NT$35,000的音響該長怎樣，聲音該如何！

真正的重點，其實在外觀，Mac族群要求的是“現代設計感”！
而你賣傳統音響通路那些老男人要的都是木皮！

或許你會說，音響要聽了才算！
沒錯，敗家網的行銷是這種方式的 http://www.frostyplace.com/index.php?story_id=9167
與音樂創作者結合！
你曾想過以這種方式接觸顧客嗎？