150坪的音響店

這類的音響店，在台北越來越多了...

不是說不景氣嗎？

不景氣對手頭上有現金的人真是大好時機，一切都便宜了，

正是擴張的好時機

有人願意這樣大手筆投資，可見得，對音響這生意仍舊是相當看好！

Stereo系統怎麼demo？

該怎麼挑demo的器材呢？

先談stereo系統，這比較單純。

 

音樂偏好當然決定了器材走向，問題在價格帶...

由低價開始，漸次換到高價，或許是個好方式，顧客可體驗價格帶高低的聲音差異。

但，顧客會如何挑定預算層級呢？以口袋裡有多少錢來決定？

事實上外行的顧客對於要花多少毫無概念，縱使有千萬閒錢，也無法決定該花多少。節儉又沒買過音響的顧客或許挑定的是最低價的...

這種demo方式，只是讓顧客了解一分錢一分貨而已，

而且，沒有驚艷！

 

必須讓顧客有比較效應！

 

另一個方式，以推斷的顧客可承受或接受的最高價格帶，甚至高一級，先demo，

第一次便顯現音響的好！讓顧客驚艷！

聽過幾首曲子後，再換次一級，更突顯第一套的好，

倘若第一套的價格帶顧客可接受，那麼他可能就心動了。

缺點是，若推斷錯誤，價格帶偏高，顧客可能在扼腕口袋不夠大之下意興闌珊，索性次一級也放棄...

這說不定就得等個幾個月以後才有可能做到他的生意囉...

另一種狀況則是顧客財力更高，由他詢問價格的態度自然能探究，

這時換成高一級的demo，往更理想的系統邁進，正是水到渠成。

由顧客端來想？還是由賣方端來想？

有人打算買音響時，

通常會先問他做啥用的？純音樂？還是劇院？還是卡拉OK？

預算多少？

再來會問打算擺在哪？房間有多大？

這些都是以音響內行人的觀點....

 

對外行人而言，

純音樂、劇院、卡拉OK這三種有什麼不同啊？

要多少錢？我哪知，根本就沒概念，沒買過車甚至還不會開車的人哪知道該花多少？更別提一輛2000cc的車要多少錢？

搞不清楚劇院系統和純音樂不同的人又如何想過和房間大小會有關係？

 

那，該怎麼問？

先想想，

是由顧客的立場來想？

還是由賣方的立場來想？

以顧客的觀點，當然最好是一套通吃，全包了～但，我們知道有實務上與價值/價格比的限制...

面對毫無概念的客戶，那就替客戶找出適合他的答案

 

常看影片嗎？還是大多只是聽音樂？愛唱歌嗎？這就可以討論出傾向於挑什麼組合

喜歡看哪類影片？這就知道系統是要強悍還是普通，甚至用二聲道看片。

喜歡什麼音樂？這自然是主聲道喇叭的主要決定因素；但，多數人其實回答不出來，該仔細的探問，

常聽那些音樂？流行樂？電影配樂？西洋古典？爵士？

喜歡哪個歌手的歌？男歌手？女歌手？

常聽哪部電影的配樂？舉幾部熱門的電影名作

喜歡鋼琴演奏？還是小提琴？常聽交響樂？歌劇？

喜歡Bosa Nona？還是Louis Armstrong？Miles Davis？

 

這些討論過程，一方面了解顧客的偏好，一方面準備demo曲子，

或許不需要問完那一大串，多數顧客可能也無法給明確的答案，

抓到顧客的幾個明確的偏好，便可以開始demo，

 

讓音樂自己說話，

讓對音響毫無概念的顧客體會音樂的美好，

以及，器材的重要。

玩音響這件事...

有些人，真的是在玩音響...

今天換這個，明天換那個，這個也聽聽，那個也玩玩，

反正不玩了賣掉也有人要，說不定還賺錢勒～

所以他們會不停的這樣玩...

追求的不是讓自己的音響系統越來越好，越來越接近完美，

追求的或許只是玩音響這件事的樂趣...

這類的玩音響法，玩的應該侷限在古董名機，轉手容易，因此價格不至於太高，高的不易轉手，

這是一種音響迷，但，似乎不是我們常說的追求最美好音樂的音響迷。

 

前者，一個新品牌要做到他們的生意，幾乎不可能，

後者，每次換機，應該就是往上爬了，換成與現有系統同價產品的可能性極低（畢竟一分錢一分貨，總有限制），

應該是聲音高一級，價格也往上爬了一級，

若由這個觀點，該怎麼決定產品定位與行銷策略？我試著想...

 

要攻後者的第一對喇叭？

還是第二對以後的？

 

設想第一對是年輕人剛開始工作，手頭不寬裕，對手這級的產品約在1.5~3萬間，因此也必須設定在這個價格帶，

第二對，該往上跳了，想必在3~5萬間，

 

第一對當然量最大，也是音響迷會建議親友買的等級，

要攻這級，就我的想法，針對音響迷，得先攻雜誌，對沒買過音響的年輕人，十之八九以雜誌的評論為依據，

而就我對音響雜誌的看法，這一級，其實他們都隨便評評，推薦也隨便給，反正這級的產品總有些限制，有某方面好，就成了，不至於招來物議，

推薦名單總是一長串...實在不容易突顯...

而且這級的價格實在很低，成本限制，做起來想必不輕鬆...

 

若攻第二對以後的，

成本可以拉得高些，比較容易做到高品質低價格，凸顯優點，

買主的經驗也多了，比較有自己的想法，也會聽聽同儕或是網路上的口碑，

或許該比較有揮灑空間...

既然要攻音響迷，

那性能最重要，

外觀呢？如果音響迷都很理性，而且在老婆大人面前講話也夠大聲，

那外觀不該佔成本太高，（當然，這是不很高價的產品，很高價的，自然必須一切都好，但那生意委實太小...該是Lawrence那類人做的）

誰知道WAF（wife accepatable factor）佔多少比例？

只是，若需要重視外觀，那針對音響迷與對非音響迷有何差異？乾脆直接都針對非音響迷算了...

如果攻的是非音響迷，事情自然倒過來囉～

iPod不就是靠外觀讓多少女人掏錢？

對非音響迷，只能期望做到第一對喇叭的生意，第二對？會有嗎？運氣運氣囉～

價格帶勒？若是先攻最大量的，也就是最底層的，

最佳的對比該是床頭音響，整套二萬以內，

以及iPod，一隻隨身聽一萬多，

或許可以設定在整套五萬以內，

喇叭該佔多少？二萬五如何？

下一代音響迷何在？

討論這題目，首先或許該先討論，這一代，或這幾代，音響迷又是哪些人？

 

曾在網路上見人言：男人要不玩車、要不就玩音響、再不然就玩相機。（當然很有錢的就玩女人）

誠哉斯言也～

這樣說來，玩音響的人很多嗎？懷疑...至少周遭的同道頗稀有...在1/10以下，

而這1/10中的大半又是受我影響才玩（或者說，肯花點錢在）音響...實在不算多。

這1/10音響迷約在30~50年紀，敝人交遊不廣，難以據以推斷音響迷組成結構；

Mayor言：當年讀大學時，電子系學生寢室四人，人人DIY一套音響。聽音樂還得輪流。

到我這年紀，一間寢室四人，四部電腦，終日響徹的是電腦遊戲的霹靂趴拉各式聲響。

 

如今的大學生？想必盡皆掛在網路上，玩遊戲、逛無名看照片、看雅虎拍賣、混PTT和KK city、MSN和雅虎及時通聊天打屁釣馬子耍宅男...忙啊～誰有空玩音響？

聽音樂？當然也聽啊，MP3，網上抓就有，免費！喔，這是台灣，歐美勒？

看看這數字，Apple的iTune store由2003/4/28開張至2008/6/19賣出了30億首歌！

用啥聽？電腦囉～接個幾百元的小喇叭不就能聽了？有點錢的，買隻iPod多眩啊～誰花錢買所謂的組合音響？

 

這麼說來，年輕人不是不聽音樂嘛～當然，要不然Apple股價高到一股二百美金是怎麼來的？

只是聽音樂的形式不同而已，某音響雜誌主編說得好：你周遭朋友有哪個不是電腦裡數百首MP3的？

“MP3音質不好～“音響迷一定這麼說...

我的爛電腦加爛小喇叭也分不出來發燒片好在哪啊？

 

前陣子，隨手翻了翻十年前引起一陣迴響的“在台北生活的一百個理由”，

其中一篇提到買音響，那內容，你我玩音響的人都很清楚的，

某人不知哪條筋不對了，突然想花點錢買音響，聽說某朋友非常內行，便央求這朋友領路前去音響店，踏進一間外觀毫不起眼，裡面堆的滿坑滿谷亂七八糟的店，店員哪，是個中年人，想必是老闆了，便聽那朋友與老闆高來高去說些難以理解的行話，聽了幾套音響，想買音響這人啥都搞不清楚，聽起來似乎都不錯，糊裡糊塗就拍板定案決定買哪套，掏錢自己扛回家。

這場景，似乎數十年沒變。如今習慣於日式百貨公司、大賣場、3C連鎖店服務風格與品質的年輕一輩，如何肯踏入音響店？

就說我買菜吧，就算去傳統市場我也只喜歡買那些標價的攤子，簡單、明快，省得一樣一樣問，多好～更何況不懂菜的年輕人；

同樣的，不去傳統市場的年輕人又如何肯去音響店？

 

所謂的高級音響難道真要如此神祕嗎？

讓消費者擔心被敲詐了、被騙了、當冤大頭了、被耍了...

在這樣的狀況下，如今習於各種公開標價、保證品質、服務第一的年輕一輩消費者，如何肯去音響店？

音響需要複雜到得要摸個很久，才能搞清楚嗎？

在這人人都忙，時間不夠用的時代，會有多少人有時間去搞清楚？

 

音響店都說這幾些年越來越少年輕人光顧...

音響展裡年輕人越來越少...

或許，不單是吸引年輕人的事物多了...

音響和女人無緣？

做生意啊，最怕的是和顧客搞了好久...終於敲定一切，顧客呈報上去...

老闆批個“著無庸議“...那真是吐血...

對賣音響而言，這位老闆，十之八九就是顧客的太座大人

既然WAF--Wife Acceptable Factor（老婆的接受度）這個參數決定成敗，豈可坐以待斃、束手無策？

 

“女人不喜歡音響？“是嗎...為何？

“音響太麻煩，女人不喜歡？“這倒是有可能...
“那一堆機器，到底要怎麼開關啊？“....嗯...這個作成一體機就能解決了

“機器上一堆按鈕，實在看不懂...“...嗯...何必做那麼多？反正也沒幾個人會用？做成只要按power、open/close、play、stop、next，這樣應該就夠了吧...

“音響太複雜，女人搞不懂，又是CD，又是前級擴大機，又是後級擴大機，再接喇叭，說不定還有超低音...“嗯...一體機就沒這問題...

“音響太醜惡，女人不中意？“...這也很有可能...

“都是一些比大比重，方方正正一個箱子，不是黑就是白，頂多是木皮，醜...“...確實，不太合女人的口味...又不粉味，又不可愛，又不華麗...這造型真的差蠻多的...

“喇叭那麼大一個，很佔空間耶～“...這...難...藏進去裝潢內如何？

“喇叭和我家的裝潢不搭～“...嗯...這，設計時得要多多考量外觀...

“那一堆線，亂七八糟...很難打掃...“...一體機就好多了，剩下的喇叭線...嗯...再想想...

 

如果這些都解決了...女人會喜歡音響嗎？

“女人不喜歡音樂？“不至於吧..

“女人不認真聽音樂？“也不見得吧...不認真聽音樂的男人也很多，不見得女人就比較多...在KTV唱歌時，搶麥克風的不是大多是女人？

可見得女人也愛音樂，既然愛音樂，就會愛好音響～（理直氣壯～）

那當然，沒人不會被感動的～（大聲複述一遍！）

那，怎麼讓女人被感動？當然是讓她聽過囉～

邀請男顧客的太座大人也到店裡來親身體會...

“會來嗎？“得想辦法讓她願意來～

單是說，“來去聽音響“，會去才奇怪勒～這時代連美髮店都得提供按摩、飲料，還要親切的閒話家常..

所以，得附加些東西，就像那些所謂的Spa按摩，要有柔和的光線，優雅的空間設計，舒適的座椅，飲料、點心，再加些薰香～還有宜人的音樂～你看，音樂多重要啊～誰說女人不重視音樂？

對女人而言，kimochi最重要，第一印象至少佔了50%，

準備好這般環境，男顧客要開口邀太座大人也才能說得毫不心虛啊...

再來就看自家的音響夠不夠實力感動人囉～

記得，重點是，感動！不是低頻多沉、音場多開闊、速度多快...而是，感動！

 

該拿出什麼來demo？有譜了沒？

 

那，上面那些問題解決前，就不能靠感動來扳回一城嗎？

....你說勒？

 

在鞋店賣家庭劇院？通？不通？

“怎麼會想到在鞋店賣家庭劇院？有沒有搞錯啊～總不能因為老闆也賣鞋就擺在一起賣吧？要是老闆也賣棺材，難道也擺在一起賣嗎？“

你我第一個反應一定是這樣吧....

在鞋店賣家庭劇院真的不通嗎？

 

至少有一個好處，增加接觸客戶的機會

“可以交給家電通路或音響通路賣啊～要不然開專門店就好了啊？“

但，他賣哪個牌子？VEA...

“啊？啥？喔...台灣牌子啊...沒聽過...“

那，你會想去看看這牌子的家庭劇院產品嗎？

“又不是日本貨...也不是像聲寶、歌林這種老牌...大概不會...“

所以囉～你都不想去看看，開專門店會有人上門嗎？同樣的，家電通路或音響通路會願意擺嗎...手上的品牌那麼多了...
雖然突兀，但，有何不可？何況，La New這牌子本就是國產名牌，招牌還是綠色的勒～哈哈～說不定更可以吸引支持者勒...

 

客戶不進你的店門，你就搬到客戶會去之處

Kia這個韓國汽車牌子不就首先將車擺到家樂福去？

在這之前，誰買車會想看Kia？既然在賣場入口看見了，進去坐坐，

“還不錯嘛～價錢勒？還真便宜～“

對不懂車的人而言，這，多有吸引力啊～而且，不是說經濟不景氣嘛...省點花...

結果呢？創下佳績，一舉爬到十名內～

Suzuki、Hyundai等小品牌也隨後跟進，甚至Peugeot也照學...

 

消費者進了鞋店，

“耶～竟然還擺電視...這液晶電視看起來很漂亮嘛～訂價這麼便宜啊？“

除了行家之外，誰搞得清楚電視的好壞？絕大多數人都說液晶比電漿好勒～可想而知..

“經濟不景氣嘛...買這個可以省不少...“

“這一堆喇叭是家庭劇院啊？也不貴嘛～還有重低音喔...“

這下原本沒想過要買家庭劇院的人也有可能買了...

你說，這招通不通？

 

“可是，家庭劇院和鞋店不會衝突嗎？“

是啊...一邊放著舒緩的音樂，讓客人悠閒的挑鞋，另一邊卻放起恐龍腳步聲、嘶吼聲，加上不時出現的女人的尖叫聲...這...

實在是不太通....

 

“還有，鞋店的店員搞得清楚家庭劇院系統嗎？“

這，不太可能...真要做的好，得另外有專門的銷售人員...網路上，曾有人抱怨這點...

 

“液晶電視還可以騙騙人，劇院喇叭勒？不夠力聽來就是完全不對...“

是啊...真要像話，那價格...就不適合在鞋店展示...

 

“而且，沒有專用的空間，劇院系統能發出良好的環繞效果嗎？“

難....

 

總結

優--開拓接觸客戶的機會、可接觸音響迷外的客戶

劣--與鞋店經營方式衝突、展示空間效果不佳、僅限於低價產品

 

鞋店不適合？那，哪裡好？

哪裡會有消費者會一直盯著電視看？哪裡可以播影片，不會妨礙原本的生意？

自助餐店！小吃店！

你說哪家自助餐店、小吃店沒有電視？沒電視說不定就沒人上門勒～

在裡面擺套家庭劇院系統如何？嘿嘿～

不知道廚師會不會邊煮麵邊替你介紹產品囉～